โมเดลของพฤติกรรมองค์กร
โมเดลพฤติกรรมการซื้อขององค์การในอุตสาหกรรมของ Sheth
model
ประกอบด้วย
1. จิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจซื้อของบุคคล
- ตัวแทนฝ่ายจัดซื้อ (Purchasing
Agents)
- วิศวกร(Engineers)
- ผู้ใช้งาน(User)
- อื่นๆ(othres)
ในกระบวนการตัดสินในของบุคคลยังขึ้นกับ
-ประวัติความเป็นมาของแต่ละบุคคลหรือภูมิหลัง(Background
of the individual) ซึ้งเกี่ยวเนื่องกับตัวแปลย้อย
-ความรู้ที่เฉพาะเจาะจง (Specialized
education)
-บทบาทหน้าที่ (Role orientation)
-รูปแบบการดำเนินชีวิต (Life style)
-การค้นหาที่ใช้งานอยู่ (active
search)
มีความเชื่อมโยงกับ แหล่งข้อมูลที่แตกต่างกัน (Information
Sources) ทางจิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจซื้อของบุคคล
อาจมี ผลกับแหล่งข้อมูลที่แตกต่างกัน ออกไปซึ้งได้แก่
-พนักงานขาย (Salesmen)
-งานแสดงสินค้า (Exhibition and trade
shows)
-ข้อมูลที่ส่งมาทางไปรษณีย์ (Direct mail )
-วารสารโฆษณา (Press releases)
-การประชุมระดับมืออาชีพและทางเทคนิค (Professional and technical conferences)
-การประชุมวิชาการ (Journal advertising)
-ข่าวสารการค้า (Trade news)
-การแนะนำแบบปากต่อปาก (Word of mouth)
-การรับรู้อาจบิดเบือน
(Perceptual Distortion)
-ความพอใจเกี่ยวกับการซื้อ(Satisfaction
whit Purchase)
2. เงื่อนไขสำคัญที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ
การร่วมตัดสินใจ (Joint
Decision Making): Sheth บอกถึงความแตกต่างระหว่างการตัดสินใจของบุคคล (Autonomous
decision) กับการตัดสินใจร่วมกันของกลุ่ม (Joint
Decision) ซึ่งมีปัจจัยที่เกี่ยวข้องได้แก่
ปัจจัยความเฉพาะเจาะจงของสินค้า
ความคิดเห็นที่แตกต่าง
(Conflict Resolution) กะบวนการที่มีความคิดที่แตกต่างกัน
มีความ
เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจร่วมเพื่อเป้าหมาย
ทัศนคติ ระบบคุณค่า ที่หลากหลายจากการติดตามผลความสำเร็จในระยะแรก
มีปัจจัยที่เกี่ยวข้อง
-การแก้ปัญหา(Problem solving)
-การชักชวน(Persuasion)
-การเจรจาต่อรอง(Bargaining)
-การเมือง(Politicking)
ปัจจัยเฉพาะของผลิตภัณฑ์ (Product
specific factors)
- กดดันเรื่องระยะเวลา
(Time pressure)
- การยอมรับความเสี่ยง (Perceived
Risk)
- ประเภทการซื้อ (Type
of purchase)
ปัจจัยเฉพาะเจาะจงของบริษัท(Company-specific
Factors) เช่น
ลักษณะขององค์กร ขนาดขององค์กรและระดับการมอบอำนาจการซื้อตามโมเดล
การซื้อที่ไม่เป็นไปตามปกติ
จะทีความเสี่ยงที่สูงกว่าและมีข้อจำกัดทางเวลาที่น้อยลง
ซึ่งปัจจัยทั้งหมดมีผลต่อการร่วมตัดสินใจ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น